Новичок, подписав контракт, мучается вопросом: «А правильно ли я
сделал? А смогу ли я?». В этом ему часто «помогает» ближайшее
окружение: «Зачем это тебе надо? Все равно у тебя ничего не получится».
Первые 90 дней пребывания новичка в компании – это время, когда он
делает первые шаги, радуется и разочаровывается, и в итоге принимает
решение, кем быть: Консультантом или спонсором. Чего ждет от нас
новичок? Он пришел к нам за деньгами и ожидает быстрого результата. И
еще ему необходима поддержка. И в этом роль спонсора неоценима. Нужно
научить новичка продавать, а затем в подходящий момент переключить
основное внимание с продаж на спонсирование. Задача спонсора состоит в
том, чтобы:
1. Снять страх (прививка от слова «нет»).
2. Научить новичка продавать (теория): рассказать, что нужно делать и как это нужно делать.
3. Помочь полюбить продукцию и возбудить желание ее попробовать. Для
этого на первом же занятии необходимо рассказать Консультанту о 6-8
продуктах, которые подойдут всем без исключения. Но рассказать так
эмоционально, «вкусно», чтобы новичку самому захотелось их попробовать.
Вот эти «картинки» на первом этапе работы и будут основным инструментом
новичка.
4. Сделать пребывание новичка в структуре комфортным: «ввести» его в
команду, познакомить с Консультантами, чтобы он ощутил теплую и
доброжелательную атмосферу.
5. Заинтересовать новичка, чтобы он сам испытывал желание приходить на новые встречи со спонсором и группой.
6. Обеспечить новичку постоянную информационную и моральную
поддержку. При этом постараться не стать «наседкой», то есть не давить,
не опекать чрезмерно, не перегружать информацией, не ругать.
Схема «плотного сопровождения»:
1. Информация. Рассказываем новичку, что, как и когда он будет делать (план на день, на неделю, на каталог + обучение).
2. Мотивация – это побуждение к действию. Новичок хочет знать, что
он получит за свои действия. Вместе просчитываем его предполагаемый
доход и изучаем условия всех действующих акций. Сильнейшим инструментом
мотивации, на мой взгляд, является «Стартовая программа». Знакомя
новичка с этой акцией, я всегда стараюсь показать разницу дохода
Консультантов, выполняющих 100 ББ и 150 ББ, и сообщаю о том, что в
нашей структуре 150 ББ – это «дело чести».
3. Действие (показ каталога) Консультант выполняет самостоятельно.
Но часто, если у человека есть выбор «делать или не делать», он
выбирает «не делать». Поэтому необходим контроль со стороны спонсора.
4. В нашем бизнесе контроль может быть только созидательным, поощряющим, стимулирующим.
5. Любое действие приносит результат. А видимость бурной деятельности приносит видимость дохода.
6. Анализ мы проводим вдвоем – спонсор и новичок. Если все
получилось, мы еще раз смотрим, что и как мы делали, и постараемся
повторить эти действия, чтобы они стали навыками. Если результат нас не
устраивает, мы думаем, что нужно изменить в своих действиях. И пробуем
еще раз.
7. Признание – это то, чего людям всегда не хватает. Поэтому в нашем
бизнесе так важны «школы признания», на которых вся структура узнает о
замечательных результатах новичков и Лидеров, Консультанты, достигшие
новых результатов, получают поощрения и добрые слова от спонсоров, где
разыгрываются подарки для тех, кто выполнил объем больше 250 ББ, 300 ББ
и т.д.
8. Если первый этап пройден успешно, то мы даем новичку новую информацию для освоения новых навыков и званий.
Успешное преодоление первого этапа значит, что и новичок, и спонсор
справились со своей задачей. У новичка ушел страх, он заработал деньги,
он хочет быть рядом со спонсором и командой, он научился преодолевать.
И дальше начнется волшебная история о том, как некогда испуганный,
неуверенный новичок превращается в новую звезду Орифлейм.
Помните о том, что «богат будет тот, кто не пожалеет труда на своем поле», и у вас все получится.
Светлана Яблокова,
Бриллиантовый Директор,
п. Лесной
|